Ghosting im Vertrieb

Ghosting im Vertrieb

Lesezeit: 3 Minuten

Heute gibt es hier nichts Neues für Dich zu erfahren. Keine neuen Methoden oder Tool-Tipps. Heute darfst Du aber live miterleben, wie ich mir etwas von der Seele schreibe, was mich schon seit geraumer Zeit extrem nervt. Dabei bin ich gar nicht unmittelbar und direkt davon betroffen. Irgendwas triggert „Ghosting“ aber wohl bei mir, so dass ich mich regelmäßig und lange darüber ärgern kann. Wenn Du Lust hast, Dich mit mir gemeinsam aufzuregen, fein. Solltest Du an einer positiven Grundstimmung interessiert sein, möchte ich Dir empfehlen nicht mehr weiterzulesen. ?

Was ist „Ghosting“?

Sicherlich hast Du auch schon Erfahrungen mit Ghosting gemacht. Vielleicht sogar ohne zu wissen, dass Du dabei „geghostet“ wurdest. Oft passiert Ghosting bei der Job- oder Wohnungssuche. Noch häufiger (aber das weiß ich natürlich nur vom Hören-Sagen) ist das ein Thema bei Singlebörsen wie Tinder, Lovoo und Co: Du erhältst plötzlich keine Antwort mehr von Deinem Gegenüber.

Ghosting ist also ein Phänomen, das beschreibt, wenn eine Person wie ein „Geist“ plötzlich aus Deinem Leben verschwindet und sich nicht mehr bei Dir meldet. Einfach so, ohne (für Dich) erkennbaren Grund.

Was hat das jetzt mit Vertrieb zu tun?

Ich erlebe zunehmend, dass Ghosting auch bei meinem Job Einzug gehalten hat. Weniger intern in der eigenen Firma, sondern hauptsächlich im Umgang mit Kunden und vor allem Interessenten. Wie Du vielleicht weißt bin ich im Pre-Sales tätig, so dass ich häufig mit wechselnden Interessenten zu tun habe. Und dabei gibt es eben auch die, die immer sehr schnell Informationen „brauchen“ und unbedingt bis „am liebsten Gestern“ eine Demo haben möchten und sich dann wochenlang nicht mehr melden. Im besten Fall. Denn manchmal melden sich Leute nach den ersten Gesprächen überhaupt nicht mehr. Wir – meine Vertriebskollegen und ich – werden also geghostet.

Und das regt mich auf!

Wieso kann man nicht einfach ehrlich und aufrichtig sein und sich – spätestens – auf die freundlichen Nachfragen von uns zurückmelden? Gerne ganz ehrlich mit „Ich fand die Präsentation nicht sonderlich gelungen“ oder „Wir haben kein Interesse mehr an Ihrem Produkt“ oder von mir aus sogar „Mir hat ihre Nase nicht gefallen„. Egal welche Rückmeldung, irgendeine wäre mir deutlich lieber als Ghosting.

Für mich gehört das um ehrlich zu sein zum guten Ton. Zu einer ganz normalen Umgangsform.

Gründe für Ghosting

Nunja, jetzt könnte ich mich zwar herrlich noch weiter darüber aufregen, dass es Ghosting im Vertrieb überhaupt gibt, aber vielleicht ist es doch sinnvoller mal über die Gründe zu spekulieren:

Scham

Der Ghoster hat Angst vor der Reaktion. Zum Beispiel, wenn er mir sagen möchte, dass unser Produkt für seine Zwecke nicht geeignet ist. Oder vielleicht, dass er das interne Funding verloren hat und kein Budget mehr hat. Damit müsste er nämlich eingestehen, dass er seine (und meine) Zeit vergeudet hat.

Der Ghoster ist also nicht in der Lage mit Scham und Selbstzweifel umzugehen.

Mangelndes Selbstbewusstsein

Meine Demo bzw. mein Vertriebstermin waren wirklich gut und der Ghoster ist vielleicht sogar daran interessiert unsere Lösung intern einzusetzen? Dann müsste er jetzt vielleicht den nächsten Schritt wagen und weitere Leute davon überzeugen. Eventuell mit seinem Chef / seiner Chefin sprechen. Und dazu fehlt ihm das Selbstbewusstsein. Deshalb lässt er lieber alles ruhen und meldet sich einfach nicht mehr.

Mangelnde Umgangsformen

Oder es ist doch so, wie ich persönlich es mir vorstelle. Der andere ist einfach ein unhöfliches A*********.
Kann sein, ist aber eher unwahrscheinlich.

Fazit

Egal welchen Grund das Ghosting schlussendlich hat. Es bleibt mindestens unhöflich! Und sollte verboten werden. ?

Ein wenig besser als zu Beginn des Artikels geht es mir jetzt aber. Aus zwei Gründen:

  1. Ich konnte mir den angestauten Frust von der Seele schreiben – danke fürs Zuhören.
  2. Alle genannten Gründe haben überhaupt nichts mit mir und meiner Performance zu tun, sondern mit dem Gegenüber und seinen Unsicherheiten und Selbstzweifeln.

Nicht wirklich zufriedenstellend. Aber ein Anfang. ?

Unabhängig davon ob bei der Arbeit oder im Privatleben, wurdest Du denn schon einmal geghostet? Deine Meinung dazu interessiert mich brennen. Bitte teile sie mit mir in den Kommentaren!

4 Gedanken zu „Ghosting im Vertrieb

  1. Ich will ja Ghoster nicht per se in Schutz nehmen, aber der Information Overflow trägt bestimmt ein Gutteil dazu bei. Ich erhalte wöchentlich hunderte von Anfragen, die „eigentlich“ eine Antwort verdienen. Da aber jedes Mal, wenn ich „Kein aktueller Bedarf/Interesse/hat sich erledigt“ zurückschreibe, ich entweder eine Follow Up Mail mit einer neuen CTA (Call to Action) erhalte oder noch schlimmer, mein Telefon jetzt klingelt, um mein „Nicht-Interesse“ zu diskutieren, habe ich begonnen, selbst ein Ghoster zu werden. Allerdings NIEMALS bei Personen, mit denen ich intensiv in Kontakt war oder von mir veranlasst Aufwand hatten, weil – da stimme ich Dir zu, Steffen – dann wäre ich ein unhöfliches A********

  2. Hey Steffen,
    ich bin auf jeden Fall bei Dir, dass es schlicht und einfach unhöflich ist, gar nicht mehr zu reagieren und zum „Ghost“ zu werden. Lieber eine ehrliche Antwort (welche im Besten Falle noch konstruktiv ist, um es beim nächsten mal besser zu machen), als gar keine Antwort. Dann weiß man auch selbst, dass man hier kein Zeit mehr zu investieren braucht.

    Spannend ist für mich natürlich der Punkt, ab wann es konkret wird und der Kunde/Interessent auch einfach in die Pflicht genommen wird, durchaus mit dem Gedanken, dass Zeit und sogar schon Geld investiert wurde. Ist dies der Fall, ist es bei mir (auch im technischen Pre-/Post-Sales beschäftigt) noch nicht vorgekommen, dass jemand von der Leinwand verschwindet. Generell haben hier eher die Sales- bzw. Marketing-Kollegen das Problem, dass Ansprechpartner sich in Luft auflösen.

    Jan erwähnt hier natürlich auch einen fairen Punkt, welchen man aber gut (meiner Meinung nach) separieren sollte. Je nachdem wo ich in der Customer Journey stecke, gibt es verschiedene Gründe, die für ein Ghosting sprechen. Da sehe ich aber noch nicht die Ressource eines Pre-Salers. Dafür ist unsere Zeit doch zu wertvoll 😉

    Bin ich Interessent und werde durch Marketing (ggf. auch im Nachgang) genurtured, beispielweise durch Newsletter , etc. welche entsprechende CTA beinhalten, sollte ein abmelden genügend. Leider ist dies nicht immer der Fall. Entweder ist die Marketing-Software nicht korrekt konfiguriert oder man „macht“ einfach (bewusst) weiter und hat dann letztlich nur noch den Ausweg des „Ghostings“. Aber vielleicht fehlt auch hier die klare Kommunikation „Vielen Dank, aber es reicht“. Und in diesem Zuge wie erneut von Dir erwähnt Jan, nicht zu diskutieren, sondern mitzuteilen, dass auf Anrufe/E-Mails ab jetzt nicht mehr reagiert wird. Bitte hinterlegen Sie sich diese Info im CRM ;-). Nun weiß man auch, woran man ist.

    1. Patrick,
      Gutes Feedback und guter Tipp, Danke dafür, ich werde das mal probieren mit ner klaren Ansage, dass ich nicht noch ein weiteres Nachfassen wünsche und berichten (und werde damit hoffentlich mein dezentes schlechtes „Ghoster-Gewissen“ los )

  3. Hi…
    Also auch auch kenne es aus aus früheren Zeiten, dass ich zum Ghoster wurde, weil mein Gegenüber meinte, ein „Nein“ sei der Beginn des penetrant Werdens. Da stellte man sich auch schon mal tot…

    Heute, nach einigen Jahren Berufserfahrung und einem Mehr an Selbstsicherheit mache ich das anders. Ich sage direkt ob ich noch Interesse habe an weiteren Kontakten und in welchen Intervallen ich diese akzeptiere.
    Finden wir hier zueinander – gut. Wenn nicht, finalisiere ich das und stehe ab dann aber auch nicht mehr zur Verfügung.

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